◯◯を提案する不動産会社とは付き合うな
- Daisaku Kojoma
- 1月31日
- 読了時間: 8分
更新日：8月29日
不動産賃貸経営にとって、空室問題は避けて通れない課題の一つです。しかし、その解決策として安易に“家賃を下げる”提案をする不動産会社には注意が必要です。特に、時代の変化やターゲット層のニーズを無視して家賃を引き下げるのは、物件価値の低下につながる恐れがあります。以下では、その理由と適切な対応方法について、具体的なやり取りや事例も交えて詳しく説明します。
家賃を下げる提案の裏にある「本当のリスク」とは
資産価値が静かに下がっていく
家賃を下げることで一時的に入居者が決まっても、収益性は確実に下がっていきます。その結果、物件の評価額にもじわじわと悪影響が出ます。
資産価値を守るためには、単なる空室解消ではなく、収益性をいかに維持するかがポイントです。
ターゲット層が変わり、トラブルが起きやすくなる
家賃を下げると、これまで想定していた入居者層とは異なる人たちが増え、結果的にトラブルや管理コストの増加につながることもあります。
例えばゴミ出しのルールを守らない、設備の扱いが雑といった問題が増える可能性があります
一度下げた家賃は、なかなか戻せない
「安い物件」というイメージが定着すると、今後どれだけ魅力的にリフォームしても家賃を上げることが難しくなります。
特に周辺相場とのバランスを崩してしまうと、長期的に物件のポジションが悪化します。
コスト高騰の今、家賃を下げるのは逆効果
修繕費や管理費が上昇し続けている現在、家賃収入が減れば減るほど運用は苦しくなります。
「収益が出ないからリフォームできない→空室が増える→さらに収益悪化」という悪循環に入ってしまう前に、しっかりと対策が必要です。。
不動産会社の提案をうのみにしない
家賃を下げろと言われたとき、まず疑うべきこと
空室が長引くと、多くの不動産会社は「家賃を下げましょう」と提案してきます。一見、合理的な対策のように思えるかもしれませんが、これはオーナーの長期的利益を守る上では最もリスクの高い選択肢の一つです。
そもそも不動産会社の収益構造は、仲介手数料や管理手数料が中心です。つまり、「空室を早く埋めること」が最優先であり、そのために多少家賃を下げても不動産会社の収益にはあまり影響が出ません。しかし、オーナーにとっては家賃の下落＝資産価値の下落、収益性の低下を意味します。
実例：安易な提案に要注意
例えばあるオーナー様は、管理会社から「この地域では1㎡あたり月額3,300円が妥当です」と言われました。しかし、よくよく調査してみると：
周辺のリノベ済み物件は 3,800～4,200円 で募集されていた
ターゲット層（単身女性）向けの設備要件を全く考慮していなかった
過去に値下げした物件でも、空室期間が大きく変わっていなかった
という状況だったのです。
つまり、「数字に根拠がない提案」だったわけです。このようなケースでは、不動産会社の目的はあくまで「契約成立」であり、オーナーの中長期的収益は見えていないことが多いのです
対応方法：提案された家賃に「なぜ？」を3回繰り返す
安易に納得せず、以下のような質問をぶつけてみてください：
「この金額の根拠となるデータはどこにありますか？」
「この価格で入居するのは、どんなターゲットですか？」
「今の価格ではどうして決まらないと思いますか？」
これらの質問に明確なデータやロジックで答えられない不動産会社は、信頼性に欠けると言えます。むしろ、その提案によって得をするのは誰なのかを冷静に見極める必要があります。
「市場調査してから決めましょう」と言えるか？
良い会社は、いきなり家賃を下げるのではなく、近隣の事例や競合物件の分析を提案してくれます。
物件ごとの“勝ち筋”を見つけるためにも、表面的な提案に流されず、数字と根拠で判断しましょう。
賢い空室対策のポイント：
➡成功するオーナーが実践している4つの視点
🎯 1. ターゲット層を“具体的”に設定する
物件がどんなに魅力的でも、「誰に向けて設計されたものか」が曖昧では刺さりません。例えば、駅近・1K・2階以上という条件があるなら、それを「20代後半の社会人女性、初めての一人暮らし」とまで具体化しましょう。
✅ 質問例：「このエリアでは、どんな層が最も反応していますか？」
✅ 依頼例：「問い合わせが多い年代・性別・職業の傾向データを見せてください」
不動産会社に丸投げするのではなく、一緒にターゲット像を作ることが差別化の第一歩です。
🛠 2. “暮らしやすい”設備や内装で魅力を増す
入居希望者の「想像を超える魅力」がある物件は、家賃交渉されにくく、競争にも強くなります。
例えば：
ペット可、Wi-Fi無料、宅配ボックス、システムキッチン、独立洗面台 など
家具付き or モデルルームのような内装
女性向けには「収納」「防犯」「清潔感」に特化
弊社では、オーナー様に「その部屋に実際に住みたくなるか？」という視点から内装や設備を選ぶことを推奨しています。
📣 3. SNS・写真・動画で物件の“体感”を届ける
競争が激しい今の賃貸市場では、「物件情報の出し方」も差を生みます。
スマホで撮った写真ではなく、プロによる広角レンズ撮影
間取りや設備だけでなく、動画で物件の動線・明るさ・雰囲気を伝える
InstagramやXで、物件の「ライフスタイルイメージ」投稿を強化する
✅ 「SUUMOやHOME'Sで埋もれない」工夫が差別化のカギです。
⏰ 4. タイミングの“早さ”が空室リスクを左右する
リフォーム・写真撮影・募集・内覧対応といった一連の流れを、効率的に早く回すことが非常に重要です。
内装工事は年々高騰しており、着手が遅れるほどコスト増
募集期間が長引くほど、機会損失が増加
ターゲットの“引越し検討タイミング”を逃さないことが大切
✅ 弊社では、退去が決まった瞬間から逆算してスケジュールを組み、「募集ができる状態」を1日でも早くつくることを推奨しています
🔶 空室対策に失敗しないための5つの重要ポイント
❶ 一人で抱え込むと「判断ミス」につながる
空室対策をすべて一人で考えると、どうしても自分の価値観に偏った判断をしてしまいがちです。「この設備はもう少し使えるからいいか」「昔はこの家賃で決まってたし…」など、過去の成功体験にとらわれることで現代の市場に合わなくなります。
✅ 対策：第三者の客観的な視点を取り入れ、定期的なフィードバックをもらいましょう。
❷ 不動産会社との“利益相反”を理解する
不動産会社は、空室を早く埋めたいという目的から、短期的な契約成立を優先する傾向があります。そのため、オーナーが希望する「家賃水準の維持」や「良質な入居者の確保」とは方針が食い違うことも少なくありません。
✅ ポイント：「その提案は“誰のため”か？」という視点を忘れずに。
❸ 不動産会社の“知見”を正しく活用する
ただし、不動産会社のすべてがオーナーに不利とは限りません。市場データや競合物件の動向、反響の傾向など、現場でしか得られない貴重な情報を持っているのも事実です。
✅ 活用術：「最近の内覧者の傾向は？」「決まっている物件の共通点は？」など、具体的な質問で情報を引き出しましょう。
❹ 「信頼関係」こそ最大の成功要因
不動産会社とは、単なる委託先ではなく、物件運用のチームメンバーです。一方的な指示・不信感ではなく、「長期目線で運用を成功させたい」という姿勢を共有することで、より前向きな提案や対応を引き出せます。
✅ 実践例：「定期的に運用レビューの打ち合わせをする」「LINEやチャットで相談しやすい関係を築く」
❺ 「家賃UPを一緒に考える」パートナーを持つ
最も重要なのは、家賃を下げるのではなく、「価値を高めて適正価格で貸す」という戦略を共に考えてくれるパートナーを選ぶことです。家賃UPをゴールに据えると、空室対策も自然と“攻めの戦略”になります。
✅ 理想の関係：「この設備投資で月2,000円上げられるか？」「周辺相場との違いをどう打ち出すか？」など、数字をベースに建設的に議論できる相手です。
🔻 まとめ：家賃を下げる前に考えるべき“本質”
空室が続くと、「家賃を下げれば決まるのでは？」という不安に駆られます。しかし、これはあくまで短期的な対症療法にすぎません。不動産経営の本質は、価値を提供し、それに見合った対価を得ることです。
✅ 本当に必要なのは、「安さ」ではなく「選ばれる理由」
家賃を下げる前に、まずは：
ターゲット層を明確にし
その層が惹かれる設備・内装・間取り・雰囲気を整え
魅力が伝わるプロモーションを展開する
これこそが、“空室を埋めながら家賃も維持・向上する”成功パターンです。
✅ 不動産会社を“戦略パートナー”として活かす
「不動産会社＝敵」ではありません。彼らが持つ最新の市場情報やトレンドを活用し、家賃設定や広告戦略を共に考える姿勢が重要です。
その上で、家賃UPに向けた中長期的戦略を共有できる相手かを見極めましょう。
✅ 収益性の高い運用は、信頼できる“人選び”から始まる
成功するオーナーは皆、信頼できる「パートナー」を持っています。
親身に相談に乗ってくれる管理会社
市場の変化を定期的に伝えてくれる担当者
データを元に提案してくれる仲介業者
誰と組むかで、物件の未来は大きく変わります。
🎯 最後に：あなたの物件は、“家賃を下げずに”もっと魅力的にできる
「空室＝悪」ではありません。空室こそが、物件価値を見直し、改善できる“最大のチャンス”なのです。
その第一歩として、“下げる判断”ではなく、“高めて選ばれる道”を模索することから始めましょう。
🔔 空室対策や賃貸運用でお悩みの方へ
私たち人と不動産では、「家賃を下げずに選ばれる物件づくり」のご相談を随時受け付けています。
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💬 物件の現状を聞かせていただければ、ターゲット設定や内装改善の方向性なども具体的にアドバイス可能です。
「退去が怖くない経営」に一歩踏み出してみませんか？
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